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从不经意的行为中看穿对方:客户常做的这些微动作,你能读懂几个?

来源: 日期:2016-11-14

在工作中我们经常需要向客户推销产品,或者向老板解释方案,当我们推开目录热情介绍时,对方常常会:

A:斜着上身坐在椅子上

B:不停地眨眼

C:偶尔小幅度抖脚

D:用手摸鼻子

这些行为代表了什么?遇到这种情况,你的推销还能顺利进行吗?

其实,以上几个微行为都表示“拒绝”。

行为心理学对上面四种行为的解释是这样子的:

A所展示的坐姿表示对你的拒绝,这种高唤醒姿态也表达出他对你所展示东西的不耐烦。

B的性格较为内敛,他无法正视你但又找不到合适的方式逃避,所以只能通过不停地眨眼化解窘境。

C与B的性格则不同,他显得更加自信,但不时的抖腿将其此时的烦躁展露无遗。

而D,则通过摸鼻子的方式,直接表达了不接受你所说的话,如果手指抵住鼻子的侧面则表示怀疑,如果不断的摩擦则表示拒绝。

读懂对方行为背后的真实想法,不仅有利于我们调整说服策略,还能大大节省时间。除了上面四种常见表达拒绝的微行为,还有几个也值得我们注意。

1.谈话时上半身离你很远。

2.紧抱双臂,动作僵硬。

3.不停地看手表或把玩手里的物件(笔、手串等),有的人甚至会玩自己的手指。

4.不断地玩弄自己耳迹的头发,挠头。

5.嘴唇紧闭,皱眉。

这几个谈话过程中展示出来的细节,不管是站立还是坐着都是可以观察得到的。

如果进行的是多人商务会谈,那你就需要从坐姿迅速判断对方对的态度了。

1.浅坐在椅子上,弓着背。浅坐一般指屁股坐在椅子三分之一处,代表着高度警觉状态。浅坐并挺直腰杆,是下属或服务生的标准姿态。

2.深坐在椅子上,整个人感觉有些僵硬。为了缓解这种不自然,他偶尔会抖脚或脚掌轻轻拍地。

3.深深地埋在椅子里,微笑并对你所说的内容作出回应。坐姿自然而舒适,表现出明显的开放态度。

4.深埋在椅子里,偶尔对你作出回应,但说话朝着上面(像上图葛优一样)。

这四种姿态几乎涵盖了谈判中所能遇到的类型,124三种类型都难以成交,因为他们要么高度紧张要么傲慢不羁,反正就是不与你正常沟通。而第3类是正面积极的回应者,他不仅有话语权,而且对你感兴趣。

研究表明,越是浅坐在椅子前方的人,对对方的警戒心就越强。因为这表示对方处于高唤醒状态,他随时可以站起来走人,或对意外情况做出应对。

正如你向领导汇报工作时,会不自觉地浅坐,因为这才能让你打起精神,并对意外情况迅速做出反应(比如突然有人敲门,你需要开门。领导水杯空了,你需要倒水。汇报过程中需要其他资料,你又要四处寻找)。

而处在优势方的领导,他的坐姿会显得舒适得多。一般而言,上司会深坐进去,靠在椅背上,伸直脚,两手交叉,展示出优势立场和低唤醒姿态。

只有对方处于低唤醒状态时,我们的说服策略还可能奏效。

最后需要向大家特别提醒的是注意对方的脚

脚是我们全身最不引人注意的部位,所以我们在脚上隐藏得少,正所谓“藏头不藏尾”就是这个道理。

奢侈品销售培训时,经理会让销售员特别注意客人的脚。如果一个打扮精致但鞋子却是随意搭配的人,一般不是真正具备消费能力的人。但一个在鞋上花了很大功夫,即使他的服装显得不够高级,他也极可能是高消费人士。

学者通过实验表明,人在面临压力的时候,脸和手上的动作会比较少,脚上的动作会较多;但在表现愤怒的时候,手和脸上的动作会增多,脚的动作会减少。

美国心理学家索玛通过实验证实,在社交过程中,当对方超过范围时,人会加以拒绝的第一阶段就是从脚开始的。

所以,养成关注脚部,是判断对方真实心理最有效的途径,特别是在判断对方警觉程度的时候。

语言可以骗人,但行为不会,越是不经意的动作,越是反映出真实的心理。

后续我们将分享更多有关微行为的文章,学会察言观色,让眼睛学会思考,和灿叔微行为研究室一起进步吧!